Презентация «Тренинг. Принципы и преимущества»
Смотреть слайды в полном размере 
Вы можете ознакомиться с презентацией онлайн, просмотреть текст и слайды к ней, а также, в случае, если она вам подходит - скачать файл для редактирования или печати. Документ содержит 213 слайдов и доступен в формате ppt. Размер файла: 18.28 MB
Pic.1
Pic.2
WELCOME !
Pic.3
Pic.4
ЦЕЛИ ТРЕНИНГА: ПРИНЦИПЫ & ПРЕИМУЩЕСТВА: ПОНЯТЬ ПРИНЦИПЫ И ПРЕИМУЩЕСТВА УПРАВЛЕНИЯ КАТЕГОРИЯМИ
Pic.5
Pic.6
ДЕНЬ ПЕРВЫЙ – ПРОГРАММА ДНЯ:
Pic.7
ДЕНЬ ВТОРОЙ – ПРОГРАММА ДНЯ:
Pic.8
Pic.9
Pic.10
Merchandising Services Решения в области ПО Бизнес-консалтинг Образовательные программы Индивидуальные решения
Pic.11
Pic.12
CAT MAN – ОПРДЕЛЕНИЕ: Процесс совместной работы поставщика и розничной сети:
Pic.13
ЭВОЛЮЦИЯ CAT MAN
Pic.14
ПРЕИМУЩЕСТВА CAT MAN ДЛЯ : Потребители: Оценивают состав категории исходя из своих запросов и нужд Повышает впечатление от посещения магазина Высокий уровень удовлетворённости потребителя и …
Pic.15
Pic.16
Pic.17
Pic.18
CAT MAN: ШЕСТЬ СОСТОВЛЯЮЩИХ
Pic.19
CAT MAN: ФАКТОРЫ ПРЕПЯТСТВУЮЩИЕ УСПЕШНОЙ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТОВ ?
Pic.20
CAT MAN: ВЫЗОВЫ VS ВОЗМОЖНОСТИ
Pic.21
CAT MAN: УСЛОВИЯ ВНЕДРЕЕНИЯ
Pic.22
CAT MAN: ВОЗМОЖНОСТИ ОРГАНИЗАЦИИ: Описанный процесс - не просто проектная методология Внутреннее внедрение CAT MAN Требуется изменение культуры, структуры компании и орг. процессов Создаёт новые роли …
Pic.23
КОНСТРУКТИВНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С ПАРТНЕРАМИ Способность мыслить стратегически Согласие вести общую работу Готовность делиться информацией и специальными знаниями Совместное вложение ресурсов и времени …
Pic.24
ПОЧЕМУ РИТЕЙЛ И ПРОИЗВОДИТЕЛЬ ДОЛЖНЫ РАБОТАТЬ ВМЕСТЕ?
Pic.25
Ваш уровень подхода на основе приверженности сторон и их возможностей ?
Pic.26
CAT MAN: ОЦЕНОЧНЫЕ КАРТЫ УТВЕРЖДЕННЫЕ СТОРОНАМИ ОЦЕНОЧНЫЕ КАРТЫ KPI - КОЛЛИЧЕСТВЕННЫЕ И КАЧЕСТВЕННЫЕ КОНТРОЛЬНЫЕ ТОЧКИ ОЦЕНКИ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ПРОЕКТА ВОЗМОЖНОСТЬ БЕСПРИСТРАСТНОЙ ОЦЕНКИ, С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ …
Pic.27
CAT MAN: ОЦЕНКА КАТЕГОРИЙ
Pic.28
CAT MAN: ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ Информационные технологии – топливо и двигатель для CAT MAN
Pic.29
Pic.30
Pic.31
Pic.32
ВОЗРАСТ ВОЗРАСТ ПОЛ УРОВЕНЬ ЖИЗНИ ГЕО – ДЕМОГРАФИЯ
Pic.33
Различия между покупателями и потребителями
Pic.34
Посмотрим на примере
Pic.35
Есть и другая точка зрения
Pic.36
Pic.37
CAT MAN: ОСНОВНЫЕ ПРОЦЕССЫ
Pic.38
Я ХОЧУ ШОКОЛАД Я ХОЧУ ШОКОЛАД
Pic.39
Я ХОЧУ ШОКОЛАД Я ХОЧУ ШОКОЛАД ПРОЛИНЕ ПЛИТКА ШОКОЛАД ДЛЯ КУЛИНАРИИ ШОКОЛАДНАЯ КРОШКА ГОРЯЧИЙ ШОКОЛАД
Pic.40
Pic.41
Pic.42
Важные моменты ! •Важно, чтобы группировка была не: Слишком большой, для стратегического назначения или Слишком малой, а потому ограниченной, что приведёт к игнорированию общей картины
Pic.43
Pic.44
СИГМЕНТАЦИЯ КАТЕГОРИИ
Pic.45
ПОЧЕМУ ВАЖНА СЕГМЕНТАЦИЯ КАТЕГОРИИ ? Сегментация – это более детальный более детальный уровень группировки товара внутри категории, на котором совмещаются товары, которые в глазах потребителя …
Pic.46
ПОЧЕМУ ВАЖНА СЕГМЕНТАЦИЯ КАТЕГОРИИИ?
Pic.47
Pic.48
CDT: ДЕРЕВО ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
Pic.49
ПОНИМАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ: МЕТОДОЛОГИЯ & ЗАДАЧИ ДИСКУСИИ В ФОКУС ГРУППАХ : Определить и сегментировать категории, определить нужды, которые удовлетворяет категория, раскрыть решающие факторы принятия …
Pic.50
Pic.51
ШАГ 2: ОПРЕДЕЛЕНИЕ РОЛИ КАТЕГОРИИ
Pic.52
КАТЕГОРИИ В ТОРГОВОЙ ТОЧКЕ
Pic.53
Pic.54
ЧЕТІРЕ ВОПРОСА ДЛЯ ОЦЕНКИ РОЛИ КАТЕГОРИИ HАСКОЛЬКО ВАЖНА КАТЕГОРИЯ ДЛЯ ЦЕЛЕВОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ СЕТИ ?
Pic.55
Pic.56
Насколько важна категория для целевого потребителя розничной сети?
Pic.57
Насколько важна категория для целевого потребителя розничной сети?
Pic.58
Насколько важна категория для конкурентов розничной сети?
Pic.59
Каковы показатели категории на рынке?
Pic.60
Доля и рост. Квадрантный анализ
Pic.61
СЕТКА КОЛИЧЕСТВЕННОГО АНАЛИЗА
Pic.62
СЕТКА КОЛИЧЕСТВЕННОГО АНАЛИЗА АНАЛИЗА
Pic.63
Pic.64
ПОЧЕМУ ОЦЕНКА КАТЕГОРИИ ВАЖНА ? ПОМОГАЕТ ОЦЕНИТЬ ТЕКУЩИЕ ПОКАЗАТЕЛИ КАТЕГОРИИ ПРЕДОСТАВЛЯЕТ ДЕТАЛЬНУЮ ИНФОРМАЦИЮ НА УРОВНЕ СУБ КАТЕГОРИЙ \ БРЕНДОВ \ SKU ОПРЕДЕЛЯЕТ НИШИ, ГДЕ СУЩЕСТВУЮТ ВОЗМОЖНОСТИ …
Pic.65
BIG DATA: ДАННЫЕ ДЛЯ ОЦЕНКИ КАТЕГОРИЙ
Pic.66
ВОЗМОЖНОСТИ & ПРОБЕЛЫ
Pic.67
Pic.68
КЛЮЧЕВЫЕ ВОПОСЫ ПОЧЕМУ ПОКУПАЮТ ТОВАРЫ КАТЕГОРИИ ? КТО ПОКУПАЕТ ТОВАРЫ КАТЕГОРИИ ? КОГДА ПОКУПАЮТ ТОВАРЫ КАТЕГОРИИ ? КАК ПОКУПАЮТ ТОВАРЫ КАТЕГОРИИ ? ГДЕ ПОКУПАЮТ ТОВАРЫ КАТЕГОРИИ ? С ЧЕМ ВМЕСТЕ …
Pic.69
ПОКУПАТЕЛИ: РИТЕЙЛЕР VS КАТЕГОРИЯ ?
Pic.70
Pic.71
КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ ? КАКИЕ ТЕНДЕНЦИИ ПО ПРОДАЖАМ & ДОЛЕ РЫНКА СРЕДИ ПОСТАВЩИКОВ КАТЕГОРИИ ? НАСКОЛЬКО ЭФФЕКТИВНО РАБОТАЮТ ПОСТАВЩИКИ ТОВАРОВ ДЛЯ КАТЕГОРИИ ? КАКИЕ ПОСТАВЩИКИ \ БРЕНДЫ НАИБОЛЕЕ \ …
Pic.72
ЭФФЕКТИВНАЯ РАБОТА С ПОСТАВЩИКОМ
Pic.73
Pic.74
КЛЮЧЕВЫЕ ВОПОСЫ? ТЕНДЕНЦИИ ПРОДАЖ & ПРИБЫЛИ РИТЕЙЛА ? ОПЕРАЦИОННЫЕ РАСХОДЫ КАТЕГОРИИ ? ОБОРАЧИВАЕМОСТЬ ЗАПАСОВ \ ДЕНЕГ \ ДНЕЙ ДОСТАВОК ? ЭФФЕКТИВНОСТЬ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ПРОСТРАНСТВА ? ЭФФЕКТИВНОСТЬ …
Pic.75
Pic.76
Квадрантный анализ категории
Pic.77
Квадрантный анализ суб категории
Pic.78
Потенциал \ возможности роста категории?
Pic.79
Pic.80
КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ: ТЕНДЕНЦИИ ПРОДАЖ И ПОТРЕБЛЕНИЯ: КАТЕГОРИИ \ СУБ КАТЕГОРИИ \ СЕГМЕНТОВ \ БРЕНДОВ \ РЫНКА ? ДОЛЯ РЫНКА РИТЕЙЛЕРА ПО КАТЕГОРИИ \ СУБ КАТЕГОРИИ \ БРЕНДОВ \ РЫНКА …. ? ВОЗМОЖНОСТИ РОСТА …
Pic.81
Pic.82
Pic.83
Pic.84
Category Quadrant Analysis
Pic.85
МАТРИЦА РЕШЕНИЙ
Pic.86
Pic.87
КАКИЕ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ПОКАЗАТЕЛИ ?
Pic.88
Pic.89
Измерение категории
Pic.90
Pic.91
ПОЧЕМУ СТРАТЕГИИ КАТЕГОРИИ ВАЖНЫ ? ПРЕДОСТАВЛЯЮТ СТРАТ. ОРИЕНТИРЫ ДЛЯ ПРИМЕНЕИЯ ТАКТИК ОРГАНИЗУЕТ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ РОЛИ, ЦЕЛЕЙ, И ТАКТИК КАТЕГОРИИ ПОМОГАЕТ КОРЕКТНО РАСПРЕДЕЛИТЬ РЕСУРСЫ ФОРМИРУЕТ …
Pic.92
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ: ФАКТОРЫ
Pic.93
Как формируется стратегия категории? Должна присутствовать взаимосвязь с ролью категории Цели, которые вы закладываете в планы, оказывают влияние на стратеги
Pic.94
Pic.95
СТРАТЕГИЯ КАТЕГОРИЙ
Pic.96
Pic.97
РОЛИ & СТРАТЕГИИ КАТЕГОРИИ
Pic.98
Связь между стратегией и ролью категории
Pic.99
Pic.100
Pic.101
Pic.102
Определение ассортимента: Процесс принятия решения о том, какой товар включить в продажу, какой оставить в продаже, какой снять с продажи из отдельной категории.
Pic.103
Pic.104
Роль категории - Cat Man
Pic.105
Pic.106
Высчитываем покрытие рынка
Pic.107
Цифры, которые определяют роль категорий
Pic.108
Pic.109
CAT MAN - стратегия категории и решения
Pic.110
Pic.111
Оптимизация управления ассортиментом
Pic.112
Процедура управления ассортиментом
Pic.113
Высчитываем покрытие рынка
Pic.114
Используем покрытие рынка •Процент потребности рынка, которая покрывается данным ассортиментом •Определяется текущей или возможной роли категории •Отражает SKU, которые должны остаться и указывает …
Pic.115
Покрытие рынка
Pic.116
Анализ сегмента рынка Определение вклада в данный ассортимент от каждого сегмента и под сегмента Установление сильных и слабых сторон ассортимента сети относительно общего рынка
Pic.117
Анализ сегмента рынка
Pic.118
Санкционированное удаление продукта Определите какой продукт делает необходимый вклад в покрытие рынка % Определите SKU,которые должны остаться Решите какое SKU оставить в области выборки и какое …
Pic.119
Оценка с помощью «воронки»
Pic.120
Санкционированное удаление товаров
Pic.121
Добавление товара Товарная позиция, отсутствующая сейчас на складе, рассматривается на предмет введения в ассортимент Потребуется поиск товаров: – доступных на рынке – доступных за пределами рынка …
Pic.122
Количественные и качественные показатели
Pic.123
Оценить отдачу от добавленных товарных позиций: С целью определить финансовые показатели при добавлении новой товарной позиции мы используем процесс приближенного значения: Продажи розничной сети x …
Pic.124
Добавление товара
Pic.125
Подбор оптимального ассортимента
Pic.126
Подбор оптимального ассортимента
Pic.127
Финансовый анализ ассортимента
Pic.128
Финансовый анализ ассортимента
Pic.129
Pic.130
Pic.131
Роли категорий и решения по управлению категорией
Pic.132
Pic.133
Стратегия категории и решения кат. менеджмента
Pic.134
Pic.135
Цены должны рассчитываться с учётом эффекта от проведения Промо-акций
Pic.136
Определение цены
Pic.137
3 методологии работ с ценовой политикой
Pic.138
Взаимосвязь Цены и Ценности
Pic.139
Подход сети к ценообразованию Две ключевые стратегии используются на данный момент для обеспечения конкурентоспособности:
Pic.140
Pic.141
Спрос& Предложение Экономическая теория: равновесие между спросом и предложением определяется ценой продукта: Предложение >> спроса, цены падают спрос>> предложения, цены растут
Pic.142
Определение Эластичности Цены Эластичность Цены показывает насколько чувствителен спрос к изменению цены товара. и определяется зависимостью между «на сколько процентов упали продажи, с тем на …
Pic.143
Концепция Регулярной & Промо Эластичности Цены
Pic.144
Контекст: Какие бренды FCMG склонны к более высокой / низкой ценовой эластичности
Pic.145
Как понимание эластичности цены может помочь определить правильную цену
Pic.146
Отношение покупателей к промо - акциям в различных каналах дистрибуции
Pic.147
Pic.148
Определение Продвижения
Pic.149
Pic.150
Роль категории и решения
Pic.151
Pic.152
ЗАЧЕМ НОБХОДИМО ИЗМЕРЯТЬ ПОКАЗАТЕЛИ ? ОПРЕДЕЛИТЕ ВОЗМОЖНОСТИ, ВЫЯВЛЕНЫЕ ВО ВРЕМЯ АНАЛИЗА ЭФФЕКТИВНОСТИ КАТЕГОРИИ. СОРИЕНТИРУЙТЕ КОМАНДЫ РИТЕЙЛА & ПОСТАВЩИКОВ НА ДОСТИЖЕНИЕ ОБЩИХ ЦЕЛЕЙ И ЗАДАЧ …
Pic.153
CAT MAN: ОПРЕДЕЛЕНИЕ КАТЕГОРИИ ?
Pic.154
ПРЕИМУЩЕСТВА CAT MAN ДЛЯ : ПОКУПАТЕЛЕЙ \ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ: ОЦЕНИВАЮТ СОСТАВ КАТЕГОРИЙ ИСХОДЯ ИЗ СВОИХ ЗАПРОСОВ И ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОВЫШАЕТ ВПЕЧАТЛЕНИЕ ОТ ПОСЕЩЕНИЯ ВЫСОКИЙ УРОВЕНЬ УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ И …
Pic.155
CAT MAN:ПРЕДЫСТОРИЯ РИТЕЙЛ СТОЛКНУЛСЯ С ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИЕЙ
Pic.156
CAT MAN:ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОЦЕССА ПРОЦЕСС СОВМЕСТНОЙ РАБОТЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И РИТЕЙЛА:
Pic.157
CAT MAN: ПРОЩЕ ГОВОРЯ …. УВЕЛИЧИТЬ «РАЗМЕР И ОБЩУЮ МАССУ ПИРОГА» МАКСИМАЛЬНО УДВЛЕТВОРЯЯ ПОТРЕБНОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ :
Pic.158
Category Strategy and Cat Man decisions
Pic.159
Pic.160
Incremental, Base & Lost Sales
Pic.161
Developing an understanding of the promotions environment…. .
Pic.162
Pic.163
Promotion Setting Process
Pic.164
Define promotional objectives
Pic.165
Promotion Setting Process
Pic.166
Develop Promotional Design
Pic.167
Develop Promotional Design
Pic.168
Promotion Setting Process
Pic.169
Fixed vs. Variable Promotional Costs
Pic.170
Fixed vs. Variable Promotional Costs
Pic.171
Promotion Setting Process
Pic.172
Execute promotions
Pic.173
Promotion Setting Process
Pic.174
Evaluate Promotions Combine both quantitative & qualitative data when available Calculate reward & incremental promotional sales in order to identify the real effectiveness of the promotion …
Pic.175
Pic.176
Promotion Approach by channel
Pic.177
Pic.178
What is the scope of Space Management? To maximise the sales of the total category at the point of purchase by ensuring achievement of in-store presence, which will promote increased availability, …
Pic.179
Pic.180
Category Roles and Cat Man decisions
Pic.181
Pic.182
Category Strategy and Cat Man decisions
Pic.183
Pic.184
What is a planogram? Display: It’s a way of displaying the arrangement of a product collection in a store, a store typology or a retailer Position & Facings: It indicates the position of every …
Pic.185
Pic.186
Creating Consumer focused planograms
Pic.187
1. Applying the Consumer Decision Tree Shows how shoppers define different parts of a category Shows how various elements fit together into a logical hierarchy A ‘sketch’ showing the way a category …
Pic.188
Creating Consumer focused planograms
Pic.189
2. Defining Segment Weightings Analysis of market performance at segment and sub-segment level Allocates fair share of space at segment and sub-segment level
Pic.190
Creating Consumer focused planograms
Pic.191
3. Creating the Blueprint Shows how SKUs are to be merchandised in line with the consumer decision tree Considers segment weightings More than one blueprint can be produced according to different …
Pic.192
Creating Consumer focused planograms
Pic.193
4. Allocating Products Marketing Strategy (segmentation, store formats, category role) Merchandising Tactics (customer flow, market share, promotions) Shopper/Consumer (purchase behaviour, needs …
Pic.194
Creating Consumer focused planograms
Pic.195
5. Evaluation Pre and Post Implementation What to consider: The measurement criteria used are similar in both stages with the exception of tracking compliance in post implementation Visual analysis …
Pic.196
Pic.197
Define the CDT
Pic.198
Pic.199
Focus areas before implementation Involve cross functional teams early in the project Jointly write the store briefings (retailer and supplier) Ensure senior management is aware of the extent of …
Pic.200
In Store Trials Test stores: There should be sufficient number of test stores to produce robust conclusions Since trial stores are frequently chosen based upon relationships with stores or store …
Pic.201
Selection Of Test vs. Control Stores Each Test Store must be matched against a specific Control Store The Stores should be matched based on: Store Size, Turnover, Growth / Decline Store location (In …
Pic.202
Consumer Communication Changes resulting from the implementation programme are likely to require some form of consumer communication. The first step in developing such communication is to identify …
Pic.203
Pic.204
Reviewing Performance Why do you need to do this? To analyse the success of the roll-out of the proposed planograms What does it involve? Using data obtained to analyse the situation before and after …
Pic.205
Category evaluation Check after 1 / 3 / 6 / 12 months and allow sufficient time for sales impact to show. Measure against a control store group as well as versus previous year figures for the same …
Pic.206
1 month checkpoint
Pic.207
1 month checkpoint Changes: 1 month changes should only be made if implementation (planogram and number of stores) has not occurred to agreed levels. If this is the case then, it needs to be …
Pic.208
3 months checkpoint
Pic.209
3 months checkpoint Changes If the performance of the project falls to unacceptable levels which were defined when setting the project targets, then at 3 months the whole project will need to be …
Pic.210
6 – 12 months checkpoint
Pic.211
Pic.212
Category Review
Pic.213
Если вам понравился сайт и размещенные на нем материалы, пожалуйста, не забывайте поделиться этой страничкой в социальных сетях и с друзьями! Спасибо!
